ビジネスの基本的原則について

当記事はクリエイティブ・コモンズ・ライセンス(Creative Commons license / CC license)に基づいて翻訳・編集しています。

もしあなたがこれまでいくらかでもインターネットマーケティングに関わってきているなら、世の中を常に乱れ飛んでいる販促戦略のことはよく知っているでしょう。

いわゆる「導師(グールー Guru)」と呼ばれるような人は全員お金を生み出すための秘密の方式を持っています。そして驚くことに日常的にさらに新しい方式を考えつくのです。そして以前にあなたに売った方式のことは忘れて、ピカピカの新しい方に移るように促します。こうして彼らはお金を得ているのです。

しかし、実際には「稼ぐための”秘密の”方式」などというものはネット上でもオフラインでも存在しません。しかし、方式はあります。その内容はとても単純です。

ステップ1:問題の発見(Find a problem) – 解決するべき問題を見つけること。
ステップ2:解決法の発見(Find the solution)- その問題の解決法を発見、もしくは新たに生み出すこと。
ステップ3:解決法の提供(Offer the solution)- その問題に直面している人に解決法を提供すること。

シンプルで論理的でしょう?これが世界中で行われる全てのビジネスに通ずる根本的な方程式です。

それでは一つ一つのステップについて軽く触れていきましょう。

 

ステップ1:解決するべき問題の発見

誰もが問題を抱えています。やるべきことは今の世の中を見渡すことだけ。問題は山ほどあります。ビジネスを生み出そうと思ったら、何でもいいから問題を探そう、というのではいけません。あなたに「解決可能な」問題でなければいけないのです。

そして、解決可能ならどんな問題でも構わないというわけでもありません。人がその解決法に「対価を払いたい」と思うような問題でなければいけないのです。

最も望ましい種類の問題は、その解決法によって

1)購入者がお金を節約できる
2)購入者がお金を稼ぐことができる
3)購入者がより幸福になれる

ものです。

この3つのカテゴリーのどれかに当てはまる解決法に対しては、人はどうしても惹きつけられてしまうものです。

アメリカでダイエット産業が単体で600億ドルもの市場規模を誇るのには理由があります。考えてみてください。健康のため、自分自身に対してよりポジティブな気持ちになるために、人は痩せたいと強く願います。ダイエットの問題は先に挙げた3つのポイントに全て当てはまります。

1)健康状態が改善することで、医療費が節約できます。
2)購入者はそれによってより多くのお金を得られます。寿命が延びて生活の質が上がるからです。
3)そしてそれによってより幸せになれます。見た目が良くなり、それによって自分自身に対する感情も改善します。

あなたが解決法を提供しようとしている問題は、これら3つのポイントのうち少なくとも1つを抑えていないといけません。もちろん、これらのうちのどれか一つでも当てはまるからといって、全ての人があなたの提供する解決法を購入するわけではなく、あくまでも解決法の販売がしやすくなるのだということです。

なので、特にあなたがこれからビジネスを始めようとしているのなら、これら3つのポイントのうち最低1つを抑えている解決策が見つかる問題に集中することをお勧めします。

では、人々が抱えている問題はどこで見つかるのでしょう?

うってつけの場所の一つが、あなたが踏み出そうとしているマーケットに関する交流会や討論の場です。ダイエット、家の設備の改善、旅行、インターネットマーケティングなど、人々が自分の抱えている問題の解決策を求めて、日々参加しているような討論会・交流会は山のようにあります。こうした場所に出向けば、あなたのマーケット内に存在している種類の問題にとても詳しくなれるでしょう。

そこで見つかった問題への解決法が先に挙げた3つのポイントのうちの1つにヒットしたら、取り組むべき問題が見つかったことになります。

 

ステップ2:解決法の発見

そこでステップ2に進みます。解決策を生み出すのです。それを解決することによって、人々がお金を節約できるか、さらに生み出すことができる、もしくは幸福感が増すような問題が見つかりました。次のステップは、実際にその解決法を行うものです。

問題の解決については2つの方法があります。

1)すでに存在している解決法を見つけて、それを売る。
2)自分で解決策を一から生み出す。

どちらの方法にも長所と短所があります。

すでに存在している解決策を使うのは簡単です。例えば顧客がその解決法にアクセスできるアフィリエイトのリンクをシェアして、実際に顧客が商品を購入したら歩合を貰えばいいからです。その製品を生み出すための初期投資は必要ありません。セールスレターを書く必要もありませんし、顧客管理やカスタマーサポートの必要もありません。簡単です。これらは特にビジネスの最初の段階では明らかに長所になります。

一方でマイナスなのは、歩合の率や定額報酬の額に多少の違いはあれど、この方法だと商品が売れても、あまり多くの稼ぎは得られないということです。

また、セールスの手法・過程なども自分の自由にはなりません。セールスレターを改訂したり、追加オファーやそのためのセールス方法などの管理・決定権もなくなります。

さらに、あなたが売り込んだ製品にたどり着いた顧客が、それを直接楽に手に入れられるようになってしまうと、長期の顧客を失ってしまうリスクもあります。

こうしたことは、「例えばアフィリエイトリンクで商品のページに送る前に、顧客にメーリングリストに登録してもらう」ことなどによって避けることもできますが、それでも顧客がずっと信頼して自分のサービスを受けてくれることの保証にはなりません。

いってみれば、医者と友人の「どちらの医学的見解がより信頼できるか」というようなものです。医者でしょうか? それともその医者を紹介してくれた友人でしょうか? たとえその友人が医学の知識が豊富でも、医者がその友人と違う答えを出したら、あなたならどちらを選ぶでしょうか?

それと同じ原理で、何かしらの製品を生み出せば、それがあなたの信用につながり、それ以外の商品をアフィリエイトなどの形で推薦するときにもメーリングリストなどの顧客からの信用が得やすくなります。それがいいかどうかは別として、自分の専門分野で本を出版したことのあるプロに、人はより信頼を置くものです。そういうものなのです。

 

ステップ3:問題を抱えている人に解決法を提供する

当然ですが、問題を抱えている人がいても、その人があなたの解決法を知ることがなければ、あなたの解決法が世界最高のものであっても何の意味もありません。
とはいえ、とにかく目に留まるなら誰に対してでもいい、と言うわけではなく、ターゲットの顧客は絞らないといけません。

例えば、コネチカット州限定で生命保険のセールスをするとして、グーグルの「生命保険」の検索で一位をとる必要があるでしょうか?

「生命保険」という大きな括りの言葉で検索上位を取るためにかかる費用は莫大なものになります。それを実現するためには、そのための業務をあなたに代わって遂行してくれる大人数のチームを組み、ものすごく大きな予算を投じなければならなくなるでしょう。

しかし、あなたの提供するサービスはコネチカット州限定のローカルな生命保険です。

そのため、「生命保険」という広大で強豪がひしめくワード(つまりレッド・オーシャン)において仮に検索でトップに立ったとしても、あなたの情報にたどり着いた中でごくごく一部の人しか、あなたのサービスを必要とはしないでしょう。

それに対して「コネチカット」でランクインするほうがはるかに簡単です。

グーグル検索で訪れる人は誰もがまさにあなたのサービスを必要とするでしょう。あなたのサービスにたどり着く方法という観点に立つなら、大きいところからではなく、小さいところから考えるほうが良いケースが多いというわけです。ここでの「小さい」というのは絞り込まれていてターゲットが定まっているということです。狙いをしっかり定めた上で訪れてくれる人は、成約率も高く、売り上げを上げるためにかかる時間やお金のコストも少なく済みます。AdwordsやFacebookのようなPPC(Pay Per Click)方式であってもこれは同様です。

あなたのサービスを本当に必要としている人の層にまで、想定する広告視聴者像を絞り込むことで、多額のお金を節約できます。クリックは需要が低いために単価も安く、またターゲットをうまく絞り込めば歩合率もはるかに高くできるからです。

サービスにたどり着くための経路はこれ以外にもあります。YouTubeのビデオからだったり、あるいはその商品に関連した権威あるサイトの記事だったり、そういったところからも、あなたのサービスを見に人が訪れることがあります。しかし、もしあなたがターゲットの絞り込みをしっかりとやっていないと、せっかくのあなたの労力は無駄になってしまうでしょう。どんなに控えめに見ても、有効に時間を使っているとは言えません。

 

まとめ

では、(ネット上、オフラインを問わず、)ビジネス成功のための3つのシンプルな鉄則をおさらいしましょう。

ステップ1:問題の発見(Find a problem) – 解決するべき問題を見つけること。
ステップ2:解決法の発見(Find the solution)- その問題の解決法を発見、もしくは新たに生み出すこと。
ステップ3:解決法の提供(Offer the solution)- その問題に直面している人に解決法を提供すること。

私は「シンプル」だと言いましたが、「簡単だ」とは言わなかったことに気づきましたか?

これは実際に簡単ではないんです。それぞれのステップを、最も効率的で生産性の高い方法で行うためのコツを掴むためには、時間、労力、技術、そして練習が必要です。

 

参照リンク : Basic Business Principles – Prosperative LLC (CC BY 3.0)
当記事はクリエイティブ・コモンズ・ライセンス(Creative Commons license / CC license)に基づいて編集しています。

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